Uwaga! Ta strona używa plików cookies i podobnych techonologii (kliknij aby poznać politykę plików Cookies)
Akceptuj i zamknij
Testy: Wyprzedaże
Testy: Psychologia ceny PRO-TEST: Nr 1 (84) styczeń 2009
 Wyprzedaże Wyprzedaże Psychologia ceny Psychologia ceny
Uwaga cena!

Cena to wbrew pozorom nie tylko kilka cyfr. Za nimi kryje się głębsze znaczenie i wykorzystanie wiedzy o psychologii konsumentów. Zdradzamy tajemnice kryjące się w cenach.

Progi. Każdemu z nas łatwiej porównywać ceny, gdy ustalimy sobie pewne progi cenowe. Jogurt za 1,99 zł uznajemy za tani, ale ten za 2 zł uważamy już za drogi. Dlatego większość cen produktów spożywczych ma końcówkę 9 groszy. Jeśli sprzedawca będzie musiał podnieść cenę jogurtu do ponad 2 zł, od razu ustali ją na poziomie 2,29 zł. W naszej podświadomości raczej nie wyda ona nam się wyższa od ceny 2,09 zł.

Zbiór cyfr. Ceny składające się z kilku malejących cyfr (3,21 zł) lub z takich samych (2,22 zł) przyciągają naszą uwagę. Sprawiają też, że zapamiętujemy tylko pierwszą cyfrę, a kolejne zaokrąglamy.

Odnośnik. Porównując ceny, konsument zazwyczaj szuka jakiegoś odnośnika. Sprzedawca nam ten odnośnik często podsuwa pod nos. Wystarczy, że poda przekreśloną starą cenę albo procent, o jaki została ona obniżona.

Czerwona cena. Ponieważ promocyjna cena przedstawiona jest zazwyczaj na czerwono lub na czerwonym tle, wystarczy, że zobaczymy w sklepie ten kolor, abyśmy odnieśli wrażenie, że cena jest niska. Pomocne są też sformułowania typu: „super okazja”. Dzięki tym trikom cena wcale nie musi być niska, a my ją i tak za niską weźmiemy.

Tani chleb = tani sklep. Wystarczy, że w asortymencie jest tylko kilka produktów w korzystnych cenach, aby sklep wydał nam się tani. Konsumenci wychodzą bowiem z założenia, że skoro chleb, mleko i schab są tu niedrogie, całą resztę towarów zapewne też kupią po okazyjnych cenach.

Miejsce. Kiedy towary w okazyjnych cenach ustawiane są na półce obok ich droższych odpowiedników, konsumentowi wydaje się, że są one jeszcze tańsze. Spośród dwóch podobnych stojących obok siebie jogurtów konsument wybierze najczęściej ten tańszy. Ale sprytny sprzedawca postawi obok nich jeszcze trzeci, już znacznie droższy. Jaka będzie nasza reakcja? Istnieje duże prawdopodobieństwo, że wybierzemy ten w średniej cenie, bo nie jest on już najdroższym z produktów.

Coraz niżej. Stopniowe obniżanie ceny bardziej skłania nas do zakupu niż jedna, a duża obniżka. Dlatego często na metkach ubrań widzimy kilka kolejno przekreślanych cen.

Niska cena… na początek. Kiedy kupujemy maszynkę do golenia, jej cena może wydać nam się niska, ale ostrza, które będziemy musieli regularnie do niej dokupować, to już duży wydatek. Na podobnej zasadzie zarabiają sprzedawcy wielu innych towarów i usług, chociażby operatorzy telefonii komórkowej. Oferują nam świetny telefon za złotówkę, a my w momencie zakupu zapominamy o tym, że wiążemy się z nimi wielomiesięczną umową i zobowiązujemy się płacić wysoki abonament.

Na złagodzenie. Możliwość płacenia w ratach albo choćby kartą kredytową sprawia, że wydatek nie wydaje nam się aż tak duży.
Dodatki do artykułu Psychologia ceny
6 praktycznych wskazówek